Как искать клиентов в строительный бизнес?

Эффективные способы привлечения клиентов в строительный бизнес

Существует целый ряд маркетинговых методов, которые могут помочь привести новых клиентов. При этом нужно понимать, что одни из них могут быть более эффективными по сравнению с другими в одном случае, другие – в другом, и нужно четко понимать, когда применять те или иные приёмы. Вот перечень наиболее распространенных способов привлечения клиентов:

• скидки и акции – этот метод используется давно, но всё еще не потерял своей актуальности. Любому человеку хочется получить услуги дешевле, чем они стоят на самом деле, потому скидка может стать весомым аргументом при принятии решения о выборе поставщика услуг. Но здесь очень важен баланс: нельзя делать слишком большие скидки, ведь это будет невыгодно для бизнеса, а слишком маленькие не дадут ожидаемого результата. Потому лучше использовать не прямые скидки, а бонусы и акции с определенными условиями: например, дополнительные услуги при заказе, скидка за «приведи друга» и т. д. При таком подходе можно будет и клиентов привлечь, и избежать ущерба, связанного с масштабными скидками;

• интернет-маркетинг – сюда включен целый ряд различных инструментов, которые позволяют привлекать клиентов и повышать узнаваемость компании на рынке. Из наиболее эффективных используемых методов – раскрутка в социальных сетях, SEO-продвижение сайта, контекстная реклама в поисковых системах, лендинги под отдельные услуги, почтовые рассылки, видеоблоги, баннерная реклама, электронные объявления на специализированных сайтах и т. д. Особенностью раскрутки в сети является необходимость понимать, что и как работает в интернете (то есть, повышаются требования к профессионализму маркетологов), но при этом стоимость сетевой рекламной кампании может оказаться намного более низкой, чем традиционные подходы, при сравнимой или даже более высокой эффективности;
• участие в выставках, семинары, мастер-классы – подобные профессиональные мероприятия могут служить отличной площадкой для раскрутки и продвижения строительной компании на рынке и позволят активно привлекать новых клиентов. Для этого необходимо следить за тем, какие профильные мероприятия проходят, и принимать в них активное участие, или же планировать свои – например, лекции и семинары об используемых в компании материалах, технологиях, преимуществах по сравнению с другими и т. д. Особенность такого продвижения в том, что посетители уже приходят заинтересованными, то есть, перед вами уже целевая аудитория, остается только убедить ее в необходимости совершить покупку у вас. При должной подготовке этот подход может дать отличные результаты;
• наружная реклама – несмотря на переход многих рекламных компаний онлайн, традиционные подходы к продвижению и привлечению клиентов всё еще работают, и наружная реклама (различные билборды, лайтбоксы, растяжки, баннеры на зданиях, транспорте и т. д.) – тому доказательство. Если грамотно продумать рекламную кампанию, продумать дизайн рекламных элементов, четко понимать, кто является целевой аудиторией и где эта аудитория бывает, эффективность такого подхода может быть достаточно высокой. А если добавить к наружной рекламе дополнительные инструменты, такие как раздача печатной продукции, можно добиться всех поставленных целей по поиску и привлечению клиентов.

Выбор конкретных инструментов всегда остается за руководством компании и зависит от многих факторов. Мы же, в свою очередь, рекомендуем не останавливаться на каком-то одном подходе и использовать сразу несколько, попутно определяя, какие из них будут более результативными в вашем случае.

Как продавать клиентам и убедить их купить именно у вас?

Одна из проблем, с которой сталкиваются строительные компании, в том, что клиенты вначале проявляют заинтересованность, но до конкретных сделок не доходит – многие отпадают на этапе переговоров. Получается, что стратегия по привлечению клиентов вроде как и работает, но реальных результатов не приносит – завершенных сделок очень мало, и нужно решать не только вопрос, как строительной компании искать клиентов, но и как их удержать и стимулировать заключать сделки. Безусловно, эту проблему также нужно решать, и для этого есть свои подходы. Вот перечень действий, которые помогут повысить конверсию и увеличить количество клиентов, которые дошли до финального этапа:

• грамотная стратегия работы с клиентами – многие из потенциальных заказчиков «отваливаются» по причине того, что им вовремя не предоставили информацию, не перезвонили, не отправили коммерческое предложение и т. д. Потому это должно строго контролироваться: если менеджер пообещал отправить необходимую информацию завтра до обеда, то потенциальный клиент обязан ее получить в эти сроки, иначе с большой вероятностью он уйдет;
• внедрение CRM системы – современные программные CRM комплексы могут серьёзно облегчить работу с клиентами и повысить ее эффективность. В CRM может храниться вся необходимая информация о клиенте: когда он был привлечен, что его интересовало, какой менеджер с ним работает, что было сделано (все телефонные звонки, переписка и прочее также могут храниться в CRM). Эта база может помочь не только в текущей работе, но и в будущем: если клиент когда-то сотрудничал с вами, но потом ушел, можно периодически ему напоминать о вашей компании и предлагать вернуться;
• анализ удачных и неудачных сделок – чтобы понять, что идет не так, можно анализировать уже состоявшиеся и проваленные сделки и определять, что стало причиной неудачи или наоборот, что позволило успешно заключить договор. Подобный анализ может помочь как руководству – определить, кто из менеджеров работает более эффективно, а кто допускает ошибки, так и рядовым сотрудникам – на успешных и неуспешных кейсах можно учиться, чтобы в будущем увеличивать процент первых и уменьшать – вторых;
• тренинги, обучения для персонала – чтобы менеджеры работали эффективно, с ними также необходимо проводить определенную работу. Повышению эффективности способствуют регулярные тренинги, курсы повышения квалификации и прочие подобные мероприятия.

Если следовать этим советам, эффективность работы с клиентами обязательно повысится.

Заключение

Привлечение и удержание клиентов – одна из основных задач для любого бизнеса.

Для поиска клиентов можно использовать различные подходы строительного маркетинга, а удержание и стимулирование заключения сделок – задача, которая возлагается исключительно на менеджеров компании, и есть варианты, как увеличить их продуктивность и повысить конверсию.