Зачем активно привлекать клиентов на стройку?
Мы, как маркетологи, очень часто слышим от строителей — а может можно работать по старинке, привлекая клиентов по сарафанному радио. Для выстраивания системного маркетинга есть несколько предпосылок.
Во-первых, уходит время в строительстве частных бригад. Посмотрите, например, что произошло в автомобильном бизнесе. Еще лет 15-20 назад все ремонтировались у знакомых «дядь». Сейчас же все обслуживают свои машины в фирменных автосервисах. Процент рынка, которые держат частные автомастера на уровне статистической погрешности.
Ту же самую трансформацию мы наблюдаем и со строительным. Времена частных бригад уходят потихоньку в историю. Люди, все больше хотят покупать строительные товары и услуги у бизнеса. Во многих строительных нишах организовалось достаточно много федеральных брендов.
Если вы в недалеком будущем хотите видеть свой строительный бизнес именно как бизнес, а не как «бригаду», то вы достаточно быстро увидите, что на сарафанном радио вы не сможете выстроить стабильные продажи, так необходимые бизнес. Если вы развиваетесь по бизнес модели, то при более высокой потенциальной выручкой, вы столкнетесь и с постоянными затратами. Например, нужен офис, нужны сотрудники, рекламная кампания, да и себе, как собственнику, хочется стабильного потока клиента, а не тем, чем характеризуется сарафанное радио — «то пусто, то густо». И так, с чего же начинается стабильное привлечение клиентов на стройку.
Сформулируйте свой бренд в строительном бизнесе
Для начала, вы должны понимать, как ваши клиенты выбирают себе строительного подрядчика. Во-первых, большинство ваших клиентов ничего не понимает в строительстве. Это приводит к тому, что они боятся покупать просто у И.П. Иванов. Люди, хотят покупать у бренда. Поэтому начните процесс системного привлечения клиентов с формулирования бренда. Вы же пьете абы какой лимонад — вы предпочитаете Coca-Cola. Тоже самое и ваши клиенты хотят покупать строительные товары и услуги у бренда. Сформулируйте фирменное наименование вашего бренда. Проверьте, что на рынке нет схожих наименований. Даже простое формулирование своего бренда, поможет вам выделиться в поиске клиентов на строительство.
Разработайте фирменный стиль вашего строительного бренда.
Когда, например, я вам говорю Мерседес, то что вам приходит в голову? Скорее всего черный цвет и трехлучевая звезда в качестве логотипа. А когда я вам говорю СССР — наверняка в голове всплывают образы «серп и молот», а так же красный флаг. Приводя эти примеры, я хочу показать вам, что ваши клиенты мыслят визуально. Для того, чтобы задействовать эти специфику человеческого восприятия для построения вашего строительного бренда, нам необходимо разработать фирменный стиль вашего бренда. На профессиональном языке это называется айдентинка. В самом простом варианте айдентика должна включать в себя разработку:
- Логотипа
- Фирменных цветов
- Шрифтов компании
Этими маркетинговыми инструментами, должны выделить вашу компанию среди уймы конкурентов на строительном рынке.
И так, вы сформулировали бренд, сделали ему маркетинговую упаковку в виде фирменного стиля, что дальше?
Реализуйте несколько каналов по привлечению клиентов
Есть хорошая русская поговорка — не храните все яйца в одной корзине. В маркетинге эту поговорку можно перефразировать — не привлекайте клиентов по одному каналу. Если вы хотите себя хорошо чувствовать на юридическом бизнесе, то вам нужно научиться привлекать клиентов разными способами. Подобная диверсификация позволит вам снизить риски неполучения клиентов по одному из каналов. Говоря проще, если не сработает, например сарафанное радио, вы сможете привлечь клиентов из интернет. Какие же основные каналы вы должны организовать реализуя стратегию «клиенты на стройку»?
Хороший сайт не только усиливает имиджевые позиции вашего бренда, но и служит так же серьезным каналом по привлечению клиентов. Проработайте этот вопрос со специалистами по интернет-маркетингу. По каким запросам вам нужно продвинуться в поисковых системах? Как это сделать в максимально короткие сроки?
Люди запрашивают ваши услуги в яндекс и гугл. Является маркетинговым грехом, если мы не воспользуемся этой возможностью и не дадим этим людям рекламу. Что это означает на практике? Вы должны начать разбираться в инструментах контекстной рекламы. Хотя бы понимать ее базовые понятия и возможности. Нужно отметить, что контекстная реклама очень усложнилась за последнее время и чтобы успешно ее внедрить, нужно базово разбираться в тех технологиях, что используются в рекламе.
Клиенты обитают в социальных сетях. Это аксиома. Сейчас уже трудно с этим спорить, но социальные сети стали неотъемлемой частью нашей жизни. Кто из нас «не залипал» в своем смартфоне, просматривая соц сети? Научитесь работать с рекламой в социальных сетях. Привлеките адекватных профессионалов. Все это позволит вам сделать отличный инструмент строительного маркетинга.
Ваши потребители гуляют и ездят по городу. У нас есть отличный шанс зацепить их внимание наружной рекламы. Чтобы реализовать этот механизм на практике, вы должны проработать два вопроса, во-первых, это проработка сильного предложения для рынка. Говоря проще, вы должны четко понимать, что вы скажете в своей рекламе людям, чтобы они захотели купить у вас. Банальщина вида: «Строим дома: быстро, качественно, недорого» давно уже совсем не катит.
Радио реклама является достаточно сильным инструментом в строительном маркетинге. Сильное коммерческое предложение плюс радиоканалы позволят вам достучаться до большой аудитории.
Привлекать клиентов на стройку можно и с помощью партнеров. Например, вы строите бани, а у вас в городе есть большой гипермаркет. Почему бы вам не договорится с этим гипермаркетом и не разместить на время там свою баню и не начать раздавать листовки? Особенно это актуально весной, когда очень многие потребители принимают решение о начале ремонтных или строительных работ.
Мы с Вами очень кратко рассмотрели маркетинговые каналы по привлечению клиентов. В этой статье я хочу донести до вас лишь ключевую суть — реализуйте больше одного канала по привлечению клиентов, это позволит вам обрести стабильность в строительном маркетинге.
Организуйте процесс продаж
Как руководитель строительной компании, вы должны четко понимать, что мало просто привлечь дополнительные заявки от потенциальных клиентов. Нужно с этими клиентами достойно провести переговоры и продать им ваши услуги. К сожалению, продажи крайне страдают в строительном бизнесе. Например, пока я пишу эту статью, я тестирую работу службы продаж одной из строительных компаний. Я отправил из заявку на строительство дома уже двое суток назад. До сих пор мне никто не перезвонил.
Подведем итоги:
Стабильное получение клиентов на стройку это системная работа, которая должна полностью вас погрузится в технологии маркетинга и продаж. Без внимательного отношения к маркетинговому процессу, вы не сможете реализовать системное привлечение клиентов в строительный бизнес.
