В чем отличие строительного маркетинга?
Для человека, который не слишком глубоко разбирается в теме, может показаться, что никакого специального «строительного маркетинга» не существует и существовать не может: одинаковые технологии можно применять как для тех, кто предлагает строительные услуги, так и для финансового сектора, автодилеров или розничной торговли продуктами питания. Однако это большое заблуждение – успеха может добиться только тот маркетолог, который хорошо разбирается в специфике бизнеса, а значит, будет работать напрямую с потенциальными клиентами, понимает их запросы и может построить грамотную рекламную кампанию, исходя из задач клиента и ситуации на рынке.
Что же отличает строительный маркетинг от других? Ответ на этот вопрос проще всего дать, если разобраться в особенностях самого строительного бизнеса:
- меньшее количество сделок при более высокой стоимости каждой из них – конечно, по количеству заключённых контрактов строительный бизнес уступает продажам, однако суммы отдельных договоров намного выше. Из-за этой особенности повышается ценность каждого привлечённого клиента, а также важность его удержания;
- выраженная сезонность – большинство строительно-ремонтных работ выполняется в теплое время года, что обусловлено погодно-климатическими условиями и технологическими процессами. Это вынуждает строить рекламные кампании таким образом, чтобы максимальная их эффективность приходилась на начало строительного сезона, и наоборот, к его окончанию привлечение новых клиентов становится менее важным;
- широкий спектр предоставляемых услуг – конечно, строительная компания может специализироваться на одной-двух услугах, но это редкость и чаще всего проигрышная стратегия. В условиях растущей конкуренции успешно существуют те компании, которые могут удовлетворить максимальное количество запросов клиента, желательно без привлечения сторонних исполнителей. Всё это также должно быть отражено в маркетинговой стратегии;
- высокая конкуренция – рынок строительных услуг является одним из самых конкурентных в стране. Свои услуги в данной сфере предоставляют тысячи различных компаний – от небольших строительных бригад до крупных корпораций, предлагающих услуги по возведению целых жилых и торговых комплексов по всей стране. Чтобы не остаться за бортом в таких условиях, необходимо хорошо понимать рынок, знать сильные и слабые стороны конкурентов и быть всегда впереди. Значительная часть обязанностей здесь ложится на маркетологов.
Учитывая вышеописанное, становится очевидно, что вести грамотную и эффективную рекламную кампанию может только маркетолог, который хорошо разбирается в строительном бизнесе и его особенностях. И именно такого специалиста нужно искать всем, кто хочет добиться успеха на рынке.
Какие методы используются в строительном маркетинге?
Для реализации выбранной маркетинговой стратегии и достижения поставленных целей могут использоваться самые различные методы. Вот наиболее распространённые из них:
- интернет-маркетинг – всемирная паутина давно стала основным каналом продаж и главным инструментом по привлечению клиентов во многих сферах. Не исключение здесь и строительный бизнес: при правильном подходе, использовании рекламы на тематических ресурсах и в социальных сетях, умном таргетировании на потенциальных заказчиков интернет может приносить солидную часть дохода при сравнительно небольших затратах. Но только при том условии, что этим направлением занимается опытный специалист;
- телевизионная реклама – для многих людей именно телевидение является основным источником получения информации, а значит, маркетинговая стратегия обязательно должна учитывать данное направление. Преимущества телерекламы – в широком охвате территории, ведь телевизоры есть даже там, где с компьютерами и доступом в интернет проблемы, а также в другой целевой аудитории, преимущественно более старшего возраста. Грамотно снятые ролики, которые показываются в подходящее время, и даже небольшие информационные вставки в телепрограммах могут существенно поднять продажи существующим игрокам или заявить о себе новой компании на рынке;
- городская реклама – хорошим источником продаж для строительного бизнеса может стать наружная реклама: билборды, лайтбоксы, баннеры и другие конструкции эффективно справляются с донесением информации о компании и ее преимуществах до потенциальных клиентов. Важно позаботиться о грамотном дизайне и продумать размещение рекламных конструкций, ведь они должны располагаться в людных местах и быть хорошо читаемыми. Помимо прямого продвижения услуг, городская реклама позволяет сделать компанию и ее бренды узнаваемыми, что в дальнейшем будет способствовать выбору в ее пользу при поиске подрядчиков для выполнения строительных работ;
- проведение мероприятий – различные презентации, встречи с клиентами и прочие ивенты достаточно эффективны в составе общей маркетинговой стратегии строительной компании. В отличие от вышеописанных методов, мероприятие позволяет представителям компании напрямую пообщаться с клиентами, как действующими, так и потенциальными, ответить на их вопросы, узнать предпочтения, рассказать о деятельности компании в доступной и понятной форме.
Кроме того, личное общение всегда действует более эффективно, чем другие методы, а значит, позволит убедить большее количество клиентов в необходимости сотрудничества с вами;
- участие в выставках – профильные выставки, посвященные строительству и ремонту, регулярно проходят во всех уголках страны. И участие в них для компаний, которые хотят добиться успеха на рынке – это необходимость. Помимо общения с клиентами, информирования о деятельности вашей компании, вы сможете всегда быть в курсе актуальных новостей в строительной сфере, узнавать о деятельности конкурентов, что в итоге позволит повысить качество услуг и сделать их доступнее для клиентов. В конечном итоге это приведет к росту продаж для компании.
Выбрать какой-то один метод для продвижения строительной компании и при этом добиться успеха – задача невыполнимая, и только при комплексном подходе можно рассчитывать на хорошие результаты.
С чего начать маркетинг строительной компании?
Первое, что необходимо сделать перед началом продвижения – это обсудить конкретные финансовые цели, которых вы хотите добиться. Они могут сильно отличаться в зависимости от компании: для кого-то это поиск первого клиента, для кого-то повышение прибыли на 30-40% и т. д. Главное – четко озвучить конкретные цифры маркетологу, а также сроки, в которые необходимо вложиться. При этом цели должны быть достижимыми и реальными, ведь за задачу «вывести компанию в тройку лидеров за месяц», если она только начала свою деятельность, не возьмется ни один здравомыслящий специалист.
После того как определены цели и сроки, прорабатывается общая стратегия действий и пошаговый план их достижения. В тесном сотрудничестве между руководством компании и маркетологами составляются конкретные маркетинговые шаги: запуск рекламы на телевидении, ведение рекламных кампаний в интернете, создание страниц в социальных сетях, расстановка билбордов по городу и т. д. Проработка должна быть максимально детальной, чтобы охватывать все сферы маркетинговой деятельности.
Сколько денег нужно на выделить на маркетинг?
Некоторые компании, особенно небольшие, считают, что маркетинг – это что-то, доступное только крупным игрокам на рынке, ведь подобные услуги очень дорогие. Однако на практике все не так – учитывая широкий спектр инструментов и методов, применяемых для раскрутки, можно подобрать подходящие для любого бюджета. Нет возможности оплачивать телевизионные ролики в прайм-тайм или развешивать наружную рекламу по городу? Их можно заменить прямыми встречами с клиентами, участием в выставках и рекламой в интернете, что при грамотном подходе может дать даже лучшие результаты.
Главное, чтобы рекламной кампанией занимались профессионалы, а подход к маркетинговой стратегии компании был комплексным, учитывал конъектуру рынка, специфику бизнеса и запросы клиентов, и тогда даже наиболее амбициозные цели будут легко достижимы.
